fbpx
TourisThings.GR > Home Blog TourisThings > Πωλήσεις > Διαπραγμάτευση με πελάτη που δεν πρέπει να χάσετε

Τι πρέπει να κάνετε όταν ο πελάτης απέναντι σας δεν είναι θετικός, ίσως επιθετικός,νιώθετε ότι “χάνετε το παιχνίδι” αλλά δεν θέλετε να χάσετε τον πελάτη; Στο βιβλίο του Thomas Keiser ,”Negotiating with Customer You can’t afford to Lose”,δίνονται 8 στρατηγικές αντιμετώπισης παρόμοιων καταστάσεων:

  1. Προετοιμαστείτε σχετικά με το κατώτατο αποδεκτό όριό σας και τα βασικά επιχειρήματα που θα χρησιμοποιήσετε.
  2. Αν δεχθείτε επίθεση από τον πελάτη μην αντιδράσετε:ακούστε τον προσεκτικά
  3. Δώστε ιδιαίτερη προσοχή στα κύρια ζητήματα που θα πρέπει να συζητηθούν εκτενέστερα
  4. Να είστε πάντα πιστοί στις ανάγκες και τα συμφέροντα της εταιρείας σας.Βασική επιδίωξή σας είναι ο ικανοποιημένος πελάτης όχι όμως σε βάρος των συμφερόντων της εταιρείας σας.
  5. Δεσμευτείτε σε μια λύση μόνο αν εξυπηρετεί τα συμφέροντα και των δύο πλευρών
  6. Αφήστε τα δύσκολα ζητήματα για το τέλος. Σύμφωνα με τον κανόνα 80/20 που ισχύει στις διαπραγματεύσεις,το 80% των ουσιαστικών ζητημάτων συμφωνείται στο τελικό 20% του διαθέσιμου χρόνου.
  7. Ξεκινήστε με σταθερές απαιτήσεις και αφήστε τις παραχωρήσεις για αργότερα
  8. Μην παγιδεύεστε σε ψυχολογικούς εκβιασμούς.

Πηγή:Thomas Keiser,”Negotiating with a Customer You Can’t Afford to Lose (Harvard Business Review 66,no.6,1988,pp.30-37 )

Αφήστε μια απάντηση

Η ηλ. διεύθυνση σας δεν δημοσιεύεται. Τα υποχρεωτικά πεδία σημειώνονται με *