To Hotel Revenue Management είναι το σύγχρονο απαραίτητο εργαλείο για όλα τα ξενοδοχεία! Γιατί;
Το up-selling είναι ο μεγαλύτερος και όχι πάντα εφικτός στόχος όλων των επιχειρήσεων που ασχολούνται με τις πωλήσεις. Τα ξενοδοχεία ανήκουν σε αυτή τη κατηγορία αφού πουλάνε δώματια, φαγητό, υπηρεσίες και υλικά αγαθά. Το Hotel Revenue Management έρχεται λοιπόν να “μετρήσει” μεθοδικά και αποτελεσματικά τα παραπάνω!
Η αύξηση του revenue στα επιμέρους τμήματα και τις πωλήσεις του ξενοδοχείου έχει σημαντικό αντίκτυπο στο συνολικό τζίρο του ξενοδοχείου.
Οι απόψεις διίστανται στο από που πηγάζει. Πολλοί δίνουν το βάρος στο προσωπικό και την προσωπικότητα και την εκπαίδευσή του για να μπορούν να κάνουν επιτυχημένη πώληση. Υπάρχει και μία όμως μερίδα των επαγγελματιών του τουρισμού που αναφέρουν ότι το επιτυχές up-selling οφείλεται στο concept και τα operation standards του ξενοδοχείου.
Η πραγματικότητα βρίσκεται κάπου στη μέση και πιο αναλυτικά θα τα καταγράψουμε παρακάτω για να μπορούμε να αξιολογήσουμε και που πρέπει τελικά να επενδύσουμε (λίγο παραπάνω!).
Τεχνικές πριν την άφιξη
Από τη στιγμή που ο πελάτης έχει κλείσει το δωμάτιο και φυσικά έχει συνεναίση να χρησιμοποιήσετε το e-mail του μπορείτε να τους δώσετε χρήσιμες πληροφορίες για αυτόν και ταυτόχρονα αύξηση πωλήσεων για το ξενοδοχείο. Μη συσσωρεύσετε τον πελάτη με πληροφορίες και μη τον βομβαρδίσετε με e-mail γιατί πιθανά θα τον προδιαθέσετε αρνητικά.
Σε ένα ορισμένο σοφά χρονοδιαγράμμα μπορείτε να στείλετε e-mail ενημερωτικά όπως είναι πληροφορίες για την πόλη, τα top αξιοθέατα και πως έχουν πρόσβαση σε αυτά από το ξενοδοχείο ή αν υπάρχει κάποιο ενδιαφέρον event στη πόλη εκείνη τη περίοδο ή αν υπάρχει κάποιο συγκεκριμένο event εντός του ξενοδοχείου που μπορούν να παρακολουθήσουν δωρεάν . Αναμέσα σε αυτά τα e-mail που είναι θα λέγαμε “επιμορφωτικού” χαρακτήρα και βοηθάνε τον πελάτη μας μπορείτε να στείλετε και e-mail με προσεγμένες φωτογραφίες όπου θα κάνετε προτάσεις πώλησης.
Πιο συγκεκριμένα μπορείτε να στείλετε ένα πιάτο του εστιατορίου σας επιλεγμένο από το chef και να παροτρείνετε όχι μόνο να το δοκιμάσουν όταν φτάσουν αλλά και σε περίπτωση που κλείσουν εκ των προτέρων ένα τραπέζι θα έχουν και μία έκπτωση 25%. Ακόμα θα μπορούσατε να δώσετε επιλογή συγκεκριμένου μενού με έκπτωση ή δώρο τούρτα ή ειδικό γλυκό σε περίπτωση γενεθλίων ή επετείου.
Ενισχύστε πολλαπλά τα τμήματα του ξενοδοχείου
Τα outlet τμήματα του ξενοδοχείου είναι μία τεράστια πηγή κέρδους αν τα αξιοποίησετε σωστά και συνδυασμένα. Η πλειοψηφία των ξενοδοχειακών μονάδων έχει στις υπηρεσίες της ένα κέντρο ευεξίας μικρό ή μεγάλο. Σοφό θα ήταν να παρέχετε στα δωμάτια των πελατών όχι μόνο τον κατάλογο υπηρεσιών εντύπως ή ηλεκτρονικά αλλά παράλληλα και σε συνδυασμό ένα ένθετο μενού διατροφής ή detox menu.
Ειδικά σχεδιασμένο επάνω σε αντιξιδιοτικά πιάτα ή ποτά, ροφήματα που βοηθούν στη χαλάρωση και τον καλό ύπνο που μπορούν να χρησιμοποιηθούν έπειτα από ένα χαλαρωτικό μασάζ, άθληση στην εσωτερική πισίνα ή χαλάρωση στη σάουνα του ξενοδοχείου. Ακόμη μπορείτε να εξετάσετε το ενδεχόμενο να προσφέρεται πιάτα τα οποία περιέχουν μέγαλη ποσότητα από κάποια συγκεκρίμενη βιταμίνη που βοηθάνε είτε στο μαύρισμα είτε στην αποτοξίνωση κτλ έτσι ώστε να τονώσετε τις πωλήσεις και της κουζίνας και του σπα αντίστοιχα.
Με τη σειρά του βέβαια το spa είναι μία τεράστια πηγή καθαρού κέρδους μέσα από διάφορους και πολλούς τρόπους. Είτε λέγεται retail είτε λέγεται παροχή υπηρεσιών, το spa έχει πολλαπλούς τρόπους πώλησης και υψηλής κερδοφορίας με μικρό κόστος, μικρότερο σαφώς με αυτό της λειτουργίας δωματίων ή εστιατορίου.
Αυτό βέβαια που παρατηρείτε έντονα είναι ότι η πλειοψηφία των ξενοδόχων έχουν άγνοια της πραγματικής κερδοφορίας του σπα, πόσο σημαντικό εργαλείο πώλησης είναι στο ευρύ τουριστικό περιβάλλον και πόσο ανεκμετάλλευτο το αφήνουν και το υποτιμούν.
Πώληση μοναδικών αντικειμένων
Όταν ακούμε για πώληση μοναδικών αντικειμένων το πρώτο πράγμα που έρχεται στο μυαλό όλων όσων εργάζονται ή επισκέπτονται συχνά ξενοδοχεία είναι το μπουρνούζι. Από εκεί και πέρα όμως υπάρχει μία πληθώρα πραγμάτων που μπορούμε να πουλήσουμε μέσα από διαφήμιση που κάνουμε μέσα στο δωμάτιο.
Πρώτα από όλα θα μπορείτε να παρέχετε τα δωρεάν amenities σε συσκευασίες των 100 ml και άνω προς αγορά, ειδικά άμα έχετε επενδύσει σε ένα φυτικό και με αναζωγονητική οσμή προϊόν. Επιπλέον, ανάλογα και με το concept που αντιπροσωπεύει το ξενοδοχείο σας θα μπορούσατε να πουλάτε ανάλογα αντικείμενα. Για παράδειγμα ένα art hotel θα μπορούσε να πουλάει αντίστοιχα βιβλία εντός των δωματίων.
Μία ιδέα περισσότερο “επίφοβη” αλλά σίγουρα έχει ένα αρκετά μεγάλο target group είναι τα αρωματικά κεριά το οποίο σαν διαφήμιση μπορεί να πραγματοποιηθεί μέσω του αρωματισμού του ξενοδοχείου.
Το άρθρο υπογράφει η ομάδα της TourisThings.gr
*Για ερωτήσεις, σχόλια και προτάσεις επικοινωνήστε μαζί μας στο info@touristhings.gr!
