Spa και ξενοδοχεία: Ποια target groups στοχεύω;

Όπως ήδη έχουμε αναφέρει, τα spa είναι μεγάλη πηγή κέρδους ανεκμετάλλευτη από τη πλειοψηφία των ξενοδόχων. Αυτό φαίνεται από το γεγονός ότι λίγοι είναι αυτοί που τα έχουν υπό δικό τους έλεγχο και πολλοί τα νοικιάζουν σε εξωτερικούς συνεργάτες. Η εξωτερική συνεργασία φαίνεται ως τη καλύτερη δυνατή προοπτική είτε γιατί δε γνωρίζουν οι ξενοδόχοι και η ανώτερη διοίκηση πως να το αξιοποίηση αποτελεσματικά είτε γιατί δεν την ενδιαφέρει να επενδύσει χρόνο και επιπλέον προσωπικό από αυτό της πρώτης γραμμής σε αυτό.

Από την άλλη πλευρά, το spa μπορεί να αποτελέσει το μεγαλύτερο και από τα καλύτερα εργαλεία πώλησης δωματίων για εσάς. Μέσα σε πολλές ενέργειες που μπορούν να γίνουν, οι εθνικότητες που έχετε στοχεύσει έως τώρα αλλά και αυτές που θα πρέπει να στοχεύσετε στο μέλλον, αν θέλετε να αξιοποιήσετε επαρκώς το spa σας , παίζουν κύριο ρόλο στην αύξηση εσόδων από το τμήμα αυτό ή αν αξίζει να προβείτε σε επένδυση αυτού για μελλοντική αύξηση εσόδων.

1. Αμερική

Οι Αμερικάνοι είναι η πιο ασφαλής “πηγή κέρδους” για το spa. Έχουν μεγάλη αγοραστική δύναμη, έχουν γνώση επάνω στο spa, είναι έμπειροι πελάτες και συνήθως έχουν προγραμματίσει τις διακοπές τους πριν φτάσουν στο ξενοδοχείο και μέσα σε αυτό σίγουρα υπάρχει τουλάχιστον μία επίσκεψη στο spa. Συνήθως κάνουν ολοκληρωμένες θεραπείες στο τέλος των διακοπών τους αλλά αν αισθανθούν ασφάλεια να επενδύσουν τότε μπορούν να γίνουν καθημερινοί πελάτες με μεγάλο μέσο όρο “κατάθεσης” στο spa. Συνήθως έρχονται σε ζευγάρια ή παρέες και εκτιμούν τις καλές εγκαταστάσεις, την ομορφιά, την ηρεμία και πάρα πολύ να μιλούν και να νιώθουν τη φιλοξενία αλλά και την αμέριστη διακριτική προσοχή σας. Τέλος, είναι από τους ευκολότερους πελάτες για να αυξήσετε το retail του spa.

*Σε γενικές γραμμές δεν έχουν πρόβλημα με το φύλο του θεραπευτή τους

2.Ελβετία

Οι Ελβέτοι είναι ακόμα μία μεγάλη αγοραστική δύναμη και πολλοί καλοί καταναλωτές τους spa. Αρέσκονται στις ολοκληρωμένες θεραπείες και σε αυτές του προσώπου επίσης. Έρχονται ατομικά ή σε μεγάλες οικογένειες και παρέες. Αναμένουν ευγένεια, ηρεμία, δε τους αρέσει η πίεση αλλά θέλουν να ξέρουν όλες τις επιλογές τους. Δεν τους ενδιαφέρουν οι εκπτώσεις ή οι προσφορές αλλά θα επιλέξουν μεγάλα πακέτα με πολλαπλές θεραπείες. Είναι τυπικοί στα ραντεβού και στη πληρωμή. Έχουν εμπειρία και ξέρουν τι θέλουν αλλά παράλληλα τους αρέσει να δοκιμάζουν και καινούρια πράγματα.

*Θα αυξήσετε το retail μόνο αν πειστούν ότι τα προϊόντα είναι όντως χρήσιμα και μοναδικά

3.Ισραήλ

Οι ισραηλίτες είναι από τους πιο εύκολους πελάτες για να επισκεφτούν το spa. Δεν αρέσκονται από τις εγκαταστάσεις αλλά από την καλή ποιότητα στο μασάζ και κυρίως την “βασανιστική” διαπραγμάτευση. Θα τους κερδίσετε μόνο αν μπείτε στη διαδικασία διαπραγμάτευσης τιμών μαζί τους. Μπορούν να επενδύσουν πολλά αλλά μόνο αν έχουν κάνει (ή πιστέψουν ότι έχουν κάνει) το καλύτερο δυνατό deal. Δε τους ενδιαφέρει να το πάρουν πολύ φτηνά αλλά με μεγάλη έκπτωση, οπότε χειριστείτε το κατά το καλύτερο δυνατό τρόπο για να μη χάσετε εσείς. Είναι απόλυτοι γνώστες όλων των ειδών, ξέρουν τι θέλουν, είναι καθημερινή τους συνήθεια. Θέλουν να μιλάνε πολλοί και ζουν για να παζαρεύουν με καλούς διαπραγματευτές. Αν μείνουν ικανοποιημένοι από τη θεραπεία θα φέρουν όλη τους τη παρέα, όλους τους ισραηλίτες του ξενοδοχείου ακόμα και αν δε είναι παρέα και θα το συστήσουν και σε αυτούς που πρόκειται να ταξιδέψουν και να μείνουν στο ξενοδοχείο. Αναζητούν περισσότερο το πολύ καλό μασάζ και λιγότερο θεραπείες σώματος και προσώπου. Δημιουργούν πολύ φασαρία και αφήνουν πίσω τους αρκετή αναστάτωση αλλά μπορεί να γίνουν οι πιο πιστοί πελάτες και η καλύτερη διαφήμιση του spa.

*Προτιμούν γυναίκες στις θεραπείες (η συντριπτική πλειοψηφία)

4.Γαλλία

Οι Γάλλοι είναι οι κατ’εξοχήν πελάτες τους spa. Έχουν χρόνια εμπειρίας σε όλες τις θεραπείες και τα μασάζ. Επιλέγουν και συχνά spa destinations και συνδυάζουν την ευεξία με τις εκδρομές αφού έχουν εμπειρία και στα δύο. Αρέσκονται πάρα πολύ και στις εγκαταστάσεις όπως σάουνα, χαμάμ αλλά κυρίως ότι αφορά το νερό. Η ύπαρξη υδροθεραπείας ή θαλασσοθεραπείας θα γίνει το μεγαλύτερο ατού σας για να τους κάνετε μόνιμους πελάτες. Αυτό που όμως είναι το μεγαλύτερο “όπλο” πώλησης είναι να μιλάτε τη γλώσσα τους. Δεν είναι απαραίτητο να τη μιλάτε άπταιστα αλλά αρκεί να έχετε επαρκή γνώση και να προσπαθείτε να συνεννοηθείτε μαζί τους στη γλώσσα τους.

*Οι γυναίκες αρέσκονται στις καλωπιστικές θεραπείες όπως αυτές τις κυτταρίτιδας ενώ οι άντρες δε διστάζουν να κάνουν ολοκληρωμένες θεραπείες προσώπου και σώματος

5. Γερμανία

Οι Γερμανοί δεν έχουν κουλτούρα spa οπότε και δε θα εντυπωσιαστούν από τις εγκαταστάσεις και το πλούσιο κατάλογο υπηρεσιών σας. Είναι επαγγελματίες τουρίστες για αυτό και θα επισκεφτούν το spa αναγνωριστικά ως μέρος των facilities του ξενοδοχείου. Είναι μετρημένοι στις αγορές τους, ξέρουν τα δικαιώματά τους, τις αποζημιώσεις και δίνουν βάση στη διαχείριση παραπόνων για να απαιτήσουν παραπάνω πράγματα αν έχουν το περιθώριο. Μπορούν να γίνουν πελάτες μας γιατί αρέσκονται στα μασάζ και περισσότερο σε θεραπευτικά πλάτης και αυχένα. Τους αρέσει αρκετά και η υπηρεσία σάουνας και δωματίου ατμού.

*Οι Γερμανοί θα πάρουν αρκετά μασάζ θεραπευτικά σε εκπτωτικό πακέτο

6. Ηνωμένο Βασίλειο

Οι Άγγλοι είναι πελάτες απρόβλεπτοι. Κάνουν μασάζ αλλά κυρίως θεραπείες σώματος και προσώπου, υπηρεσίες μανικιούρ-πεντικιούρ καθώς χρησιμοποιούν ή αναζητούν υπηρεσίες κομμωτηρίου. Έχουν οργανωμένο budget, είναι επιλεκτικοί, συνεπείς και ευγενικοί. Είναι εύκολο να κάνουν παράπονα αν αντιληφθούν ότι η υπηρεσία που έλαβαν δεν είναι value for money. Θέλουν να είναι στο επίκεντρο της προσοχής και κατά τη διάρκεια της εξυπηρέτησης και στην διάρκεια της εκτέλεσης οποιασδήποτε θεραπείας έχουν επιλέξει. Δεν είναι απαραίτητο ότι θα “επενδύσουν” στο σπα.

* Είναι “επικίνδυνοι” αφού μπορεί να φαίνονται ευχαριστημένοι από τις υπηρεσίας σας αλλά μετά να γράψουν ή να πουν τα χειρότερα χωρίς να το περιμένετε αν όντως συνέβη κάποια αστοχία

7. Ρωσία

Οι Ρώσοι είναι κατά κύριο λόγο πελάτες του spa. Οι γυναίκες επιλέγουν κατά κύριο λόγο χαλαρωτικά μασάζ, θεραπείες προσώπου και αρέσκονται στην αγορά πολλών καλλυντικών προσώπου. Οι άντρες απαιτούν πολύ δυνατό μασάζ σε όλο το σώμα και στη συντριπτική πλειοψηφία θέλουν αποκλειστικά γυναίκα για να κάνουν μασάζ. Συνήθως έρχονται σε ζευγάρια και πληρώνει πάντα ο άνδρας όμως αυτόν που πρέπει να πείσετε για να πουλήσετε είναι η γυναίκα, ακόμα και αν απευθύνεστε στον άντρα. Θέλουν να νιώθουν προστατευμένοι από τους άλλους πελάτες και συνήθως είναι απόμακροι από τις υπόλοιπες εθνικότητες-πελάτες. Μπορεί να επιτευχθεί πολύ υψηλή πώληση ανάλογα με την ποιότητα του τουρίστα. Τους αρέσει η λάμψη και η καλές εγκαταστάσεις.

* Έχουν μεγάλη εμπειρία στις τεχνικές και την ποιότητα υπηρεσίας ότι αφορά τις υπηρεσίες μανικιούρ – πεντικιούρ

8. Σκανδιναβοί

Οι Σκανδιναβοί, παρόλο που δεν είναι γνωστό, επισκέπτονται το spa χωρίς να είναι όμως η προτεραιότητα τους. Έρχονται κυρίως σε ζευγάρια και προτιμάνε υπηρεσίες που μπορούν να τις κάνουν μαζί. Συνήθως είναι αρχάριοι στις υπηρεσίες και προτιμούν πιο χαλαρωτικά μασάζ. Επίσης αρέσκονται πολύ στις υπηρέσιες σάουνας, δωματίου ατμού ή χαμάμ και χρησιμοποιούν ακόμα τις εσωτερικές πισίνες. Έχουν σεβαστή αγοραστική δύναμη, δεν έχουν πρόβλημα να το επενδύσουν αλλά λόγω άγνοιας δύσκολα θα αποφασίσουν να “επενδύσουν” από μόνοι τους.

* Δεν γίνονται τακτικοί πελάτες του spa αλλά θα το επισκεφτούν μία με δύο φορές στη διάρκεια διαμονής τους

Το άρθρο υπογράφει η ομάδα της TourisThings.gr

*Για ερωτήσεις, σχόλια και προτάσεις επικοινωνήστε μαζί μας στο info@touristhings.gr!