Η διαχείριση απόδοσης ή yield management αποτελεί μια τεχνική για να διαχειριστούμε και να μεγιστοποιήσουμε , κατά το δυνατόν, τα έσοδα της ξενοδοχειακής μονάδας. Ο στόχος είναι να μπορέσουμε να μεγιστοποιήσουμε την πώληση ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας ελέγχοντας τις τιμές και την πληρότητα της ξενοδοχειακής μονάδας.
Η Διαχείριση Απόδοσης εκφράζεται ποσοστιαία ως τον λόγο των πραγματοποιούμενων εσόδων από τα δωμάτια προς το μέγιστο ύψος εσόδων από αυτά. Υπάρχουν δύο διαφορετικοί τρόποι λειτουργίας της Διαχείρισης Απόδοσης όπου σχετίζονται άμεσα με τον νόμο της προσφοράς και της ζήτησης. Πιο συγκεκριμένα:
- Όταν η ζήτηση είναι μεγαλύτερη από τη προσφορά τότε στόχος είναι η μεγιστοποίηση της τιμής των δωματίων άρα χρειάζεται να γίνει περιορισμός χαμηλών τιμών για περαστικούς πελάτες, να απαιτούμε από τους πελάτες την ελάχιστα δυνατή παραμονή και να καλύπτονται τα δωμάτια από πελάτες που μπορούν να καταβάλλουν υψηλές τιμές.
- Όταν η ζήτηση είναι μικρότερη από την προσφορά τότε στόχος είναι η μεγιστοποίηση της πληρότητας με χαμηλότερες τιμές άρα οι ενέργειες που πρέπει να κάνουμε είναι ειδικές τιμές προώθησης στους τουριστικούς πράκτορες, η προσέλκυση πελατών που πληρώνουν χαμηλές τιμές και η προώθηση περιορισμένων τουριστικών πακέτων στην τοπική αγορά.
Τα τελευταία δεκαπέντε τουλάχιστον χρόνια,η τεχνική διαχείρισης απόδοσης παίζει πολύ σημαντικό ρόλο και σε ότι αφορά τα συστήματα GDS και το website. Δεδομένου ότι ένα μεγάλο μέρος κρατήσεων προέρχεται από διαδικτυακές πλατφόρμες απευθείας κρατήσεων ή από το website κρίνεται απαραίτητο να υπάρχει επιτήρηση και διαχείριση των τιμών μέρα με τη μέρα.
Σύμφωνα με τον νόμο προσφοράς και ζήτησης, που αναφέραμε παραπάνω, είναι σημαντικό να παρατηρούμε τις αύξησεις κρατήσεων σε σχέση με τις τιμές αλλά και όταν η ζήτηση είναι μικρή να μειώνουμε τιμές ή να δίνουμε την επιλογή προσφοράς.Ο ανταγωνισμός σε αυτή τη περίπτωση είναι πολύ πιο εύκολο να παρακολουθείτε και έτσι έχουμε την ευκαιρία να εφαρμόζουμε και τις πιο ανταγωνιστικές τιμές σε σχέση με τη ζήτηση αλλά και το γενικότερο πλαίσιο της αγοράς.
Πριν προβούμε όμως στη διαχείριση απόδοσης και στον καθορισμό τιμών απαραίτητο είναι να γίνει, από την ομάδα πωλήσεων και μάρκετινγκ, η τεχνική πρόβλεψης διαθεσιμότητας δωματιών, είτε σε ξενοδοχεία που δουλεύουν αρκετά χρόνια ή σε καινούρια που λειτουργούν για πρώτη φορά.
Το άρθρο υπογράφει η ομάδα της Touristhings.gr
*Για ερωτήσεις, σχόλια και προτάσεις επικοινωνήστε μαζί μας στο info@touristhings.gr!
