Οι διαπραγματεύσεις κυριαρχούν σε όλο το φάσμα της καθημερινότητας μας. Οι επιτυχημένες διαπραγματεύσεις οδηγούν και στις πωλήσεις.
Είτε μιλάμε για πωλήσεις μεταξύ επιχειρήσεων, είτε για πωλήσεις μεταξύ επιχειρήσεων και καταναλωτών είτε για τις “εικονικές” πωλήσεις, τα βήματα που ακολουθούνται είναι τρία βασικά που οδηγούν σε εγγυημένα αποτελέσματα.
Βήμα 1ο: Προετοιμασία
Πρώτα από όλα πρέπει να προετοιμαστούμε σωστά και με συνέπεια. Τι σημαίνει αυτό;
Είναι απαραίτητο να γνωρίζουμε τι προϊόν ή υπηρεσία πουλάμε. Χρειάζεται να ανοίξουμε “βιβλία” και να μελετήσουμε. Πρέπει να ξέρουμε τεχνικά χαρακτηριστικά, οφέλη, ιδιαιτερότητες, πρακτικές και χρησιμότητα του προϊόντος ή τις υπηρεσίας που έχουμε στο portfolio μας. Η γνώση είναι δύναμη και ξέροντας τα θετικά και τα αρνητικά χαρακτηριστικά του προϊόντος μας δίνεται και ένας εύρος διαχείρισης της δυνητικής άρνησης που μπορεί να προκύψει κατά τη διαπραγμάτευση ή να πραγματοποιηθεί ένα επιτυχημένο up selling.
Είναι απαραίτητο όμως να γνωρίζουμε και τα ανταγωνιστικά προϊόντα ή υπηρεσίες. Για να χτίσουμε τη σωστή διαφήμιση για το δικό μας προϊόν αλλά και να κατανοήσουμε τι μας διαφοροποιεί στην αγορά και ποια είναι τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματά μας πρέπει να ξέρουμε με ακρίβεια (όσο είναι δυνατόν) τον ανταγωνισμό. Αναγκαίο είναι όχι μόνο να γνωρίζουμε όμως τα ανταγωνιστικά προϊόντα αλλά και τις πολιτικές προώθησης που ακολουθεί ο αντίπαλος.
Σε συνέχεια λοιπόν του τελευταίου, απαραίτητο κρίνεται να γνωρίζουμε τις πολιτικές και της διαδικασίες της δικής μας επιχείρησης. Πρέπει να είμαστε πλήρως ενημερωμένοι για όλες τις πρακτικές που ακολουθεί η επιχείρηση που δουλεύουμε σχετικά με τη διαχείριση των προϊόντων ή των υπηρεσιών, τις πωλήσεις συναδέλφων, τους στόχους που έχουν τεθεί, τα operation standards αλλά και τις οικονομικές πολιτικές σαφώς.
Βήμα 2ο: Επικοινωνία
Ήδη, σε προηγούμενο άρθρο, έχουμε αναφερθεί στη σημασία της επικοινωνίας και τις δυσκολίες που προκύπτουν. Είναι κρίσιμο να κατανοήσουμε πως ο τρόπος που επικοινωνούμε και κυρίως η γλώσσα του σώματος παίζουν σημαντικό ρόλο στις πωλήσεις. Η πρώτη εντύπωση είναι αυτή που προδιαθέτει τον δέκτη θετικά ή αρνητικά αντίστοιχα στο μήνυμα που θέλουμε να μεταδώσουμε.
Πρώτα από όλα πρέπει να προσέξουμε την εμφάνιση μας. Τα περιποιημένα και καθαρά μαλλιά, και μάλιστα τα μαζεμένα στις γυναίκες αλλά και οι ξυρισμένοι άντρες προδιαθέτουν θετικά. Το ίδιο ισχύει και στα ρούχα αλλά και το ελαφρύ μακιγιάζ στις γυναίκες. Τα έντονα χρώματα στο πρόσωπο ή το σώμα αποσυντονίζει τις αισθήσεις και κυρίως την όραση και πολλές φορές, ασυνείδητα, βγάζει προκαταλείψεις του δέκτη στην επιφάνεια. Το χαμόγελο κατά τη χειραψία και οι ήρεμες και όχι συχνές χειρονομίες είναι ακόμη μία “τακτική” που πρέπει να μελετήσουμε για να μη δίνουμε λάθος μηνύματα ή μηνύματα που δεν είναι χρήσιμα στον δέκτη.
Τέλος, και κάτι που πολλοί αμελούν σε ατομικό επίπεδο αλλά και στους χώρους, είναι η οσμή. Η όμορφη μυρωδιά, χωρίς φυσικά να είναι υπερβολική, προδιαθέτει πάντα θετικά τον δέκτη και τον κάνει θετικό σε οτιδήποτε θέλουμε να του μεταδώσουμε.
Συνοψίζοντας, η πρώτη εντύπωση είναι και το “κλειδί” της καλής προδιάθεσης και στατιστικά, η οσμή και η όραση, είναι τα πρώτα μηνύματα που λαμβάνει ο εγκέφαλος.
Βήμα 3ο: Διαπραγμάτευση
Η διαδικασία της διαπραγμάτευσης είναι το τελικό στάδιο πριν ολοκληρωθεί η πώληση. Αφού έχουμε εξετάσει διεξοδικά τα παραπάνω βήματα τότε μπαίνουμε στη τελική ευθεία. Πρώτα από όλα χρειάζεται να προσεγγίσουμε τον δέκτη. Η πρώτη προσέγγιση δεν είναι απαραίτητο να εννοούμε την face to face προσέγγιση αλλά και η τηλεφωνική τις περισσότερες των περιπτώσεων φέρνει ένα μεγάλο ποσοστό που συμβάλει στο τελικό αποτέλεσμα.
Κατά τη προσέγγιση όμως δεν χρειάζεται να μπούμε “επιθετικά” αλλά να ακούσουμε. Δε χρειάζεται να μιλήσουμε εμείς αλλά με ανοιχτές ερωτήσεις να καταλάβουμε τις ανάγκες του πελάτη. Αφού έχουμε ακούσει προσεκτικά, χωρίς να διακόψουμε, τον δέκτη και έχουμε κατανοήσει τις ανάγκες του, κάνουμε πρόταση βάση του δικού μας σχεδίου. Αφού δηλαδή έχουμε μελετήσει το 1ο βήμα. Σε συνέχεια, επιβάλλέται να διαχειριστούμε τις αντιρρήσεις του. Δεν υπάρχει περίπτωση κατά τη διαδικασία της διαπραγματεύσης να μη φτάσουμε σε μία ή περισσότερες αντιρρήσεις της πρότασή μας και οφείλουμε να είμαστε έξυπνα προετοιμασμένοι σε αυτές.
ΠΩΛΗΣΗ
Η πώληση έρχεται όταν γίνεται κλείσιμο της πρότασης και έχουμε καταλήξει σε κάποια συμφωνία. Αφού έχουμε ολοκληρώσει και το τρίτο βήμα και έχουμε πείσει τον δέκτη κατά τη διαδικασία της διαπραγμάτευσης για τα οφέλη που θα λάβει κατά την αποδοχή τότε έχουμε και αποτελεσματική πώληση. Αλλά, για να φτάσουμε στο κλείσιμο της πρότασης είναι απαραίτητο να έχουμε ακολουθήσει όλα και κατά σειρά τα παραπάνω βήματα.
Το άρθρο υπογράφει η ομάδα της Touristhings.gr
*Για ερωτήσεις, σχόλια και προτάσεις επικοινωνήστε μαζί μας στο info@touristhings.gr!
