Όταν το revenue management έχει γίνει το κύριο εργαλείο πωλήσεων για ξενοδοχεία, τι στρατηγική ακολουθούμε σε περίοδο οικονομικής και υγειονομικής κρίσης;
Η παγκόσμια υγειονομική κρίση ήταν ένα μεγάλο πρόβλημα για τους πρώτους τρεις μήνες, που κυρήχθηκε ο COVID-19 ως πανδημία από τον ΠΟΥ. Από εκεί και πέρα, η πανδημία έχει εξελιχθεί σε μία παγκόσμια και βαθιά οικονομική κρίση, πολύ πιο βίαιη από τα κραχ και τα μνημόνια, δεδομένου ότι η αβεβαιότητα έχει τον πρώτο και το τελευταίο ρόλο σε όλα τα πλάνα.
Οι αεροπορικές εταιρείες, οι tour operators αλλά και οι αποφάσεις των κυβερνήσεων είναι στον “αέρα”. Κανένας δε μπορεί να προβλέψει τίποτα και αυτό είναι το χειρότερο. Ακόμα και οι μελέτες που διαβάζουμε κατά καιρούς, πόσο ποσοστό αβεβαιότητας έχουν;
Από όλα αυτά εξαρτώνται φυσικά και τα ξενοδοχεία σε πρώτη φάση. Μη ξεχνάμε ότι ο τουρισμός είναι μία υπηρεσία πολυτελείας, λίγο ή πολύ, οπότε και σε καιρούς παγκόσμιας οικονομικής κρίσης, οι πολίτες τη βάζουν σε δεύτερη ή τρίτη μοίρα.
Παρ’ολα αυτά, δε μπορούν- και δε γίνεται- να σταματήσουν τα πάντα. Θα υπάρξει μικρή ή μεγάλη ανακάμψη. Πρέπει να είμαστε έτοιμοι λοιπόν όταν φτάσει στο κατώφλι μας. Όλες οι τυπικές στρατηγικές είναι “έξω από τη πόρτα” αυτή τη στιγμή. Τι κάνουμε λοιπόν;
Ο Patrick Landman, CEO & Founder των Xotels παραθέτει στο hospitalitynet.org ορισμένες στρατηγικές revenue management σε κρίσιμες οικονομικά εποχές.
“Πρώτα από όλα, είμαστε σε αντάρτικο πόλεμο. Ο ανταγωνισμός είναι σκληρός, οι τιμές έχουν μειωθεί και πολεμάμε τους ανταγωνιστές από δωμάτιο σε δωμάτιο.”
- Οι συνήθεις ύποπτοι
“Τα OTA είναι φυσικά μια καλή πηγή για να διαχειριστείτε. Έχουν απήχηση καθώς είναι ισχυρές ως προς την εμβέλεια και την έκθεσή τους στις μηχανές αναζήτησης. Έτσι, βεβαιωθείτε ότι το προφίλ σας είναι σε τέλεια κατάσταση για να έχετε τη βέλτιστη κατάταξη. Ξεκινήστε προσφορές όπου χρειάζεται για να έχετε επιπλέον προβολή και να προσελκύσετε πιθανούς επισκέπτες στο ξενοδοχείο σας.
Σημείωση: Πολλά διαδικτυακά ταξιδιωτικά γραφεία προσφέρουν δελεαστικά προγράμματα και σας διαβεβαιώνουν ότι ο συνδυασμός τους θα σας αποδόσει στο έπακρο. Να είστε προσεκτικοί, παρόλο που δεν χρειάζεται να υποτιμάτε τη στρατηγική άμεσων πωλήσεων, και μετατοπίστε τις πιθανές πωλήσεις χωρίς υπέρογκο κόστος προμήθειας στους διαμεσολαβητές.”
- Keeping up with the Neighbors
“Σε περιόδους κρίσης ή ύφεσης θα πρέπει πάντα να ανοίγετε τα μάτια σας σε εναλλακτικές λύσεις. Πραγματοποιήστε αναζήτηση στο διαδίκτυο για ιστότοπους στους οποίους εμφανίζονται οι ανταγωνιστές σας ή αναζητήστε τις κορυφαίες επιδόσεις στην αγορά σας στο διαδίκτυο. Πιθανότατα θα ανακαλύψετε κάποια νέα ψηφιακά κανάλια ή ταξιδιωτικούς ιστότοπους ηλεκτρονικού εμπορίου που δεν έχετε ξανακούσει. Σε κάθε περίπτωση πρέπει να διενεργείται έλεγχος διανομής κάθε τρίμηνο. Ας πιάσουμε λοιπόν τον ταύρο από τα κέρατα και ας βρούμε μερικά νέα κανάλια…”
- Ας ψαρέψουμε εκεί που υπάρχουν ψάρια
“Τα ταξίδια αλλάζουν παγκοσμίως για το ορατό μέλλον. Αντιμετωπίζουμε μείωση στα ταξίδια μεγάλων αποστάσεων και οι καταναλωτές θα επικεντρωθούν σε προορισμούς εύκολα προσβάσιμες οδικώς. Ποιες χώρες είναι δίπλα; Έχετε πραγματοποιήσει αναζήτηση στην τοπική γλώσσα του Google ή στο Bing / Yahoo; Χρησιμοποιείτε VPN για να βλέπετε τα αποτελέσματα σαν να ήσασταν στην γειτονική χώρα;
Η ομάδα διαχείρισης εσόδων της Xotels μπόρεσε να εντοπίσει ορισμένα «νέα» κανάλια διανομής με αυτόν τον τρόπο, τα οποία άρχισαν να παράγουν μέσα σε λίγες ημέρες από την λειτουργία τους. Συνιστώ ανεπιφύλακτα αυτήν την άσκηση σε οποιοδήποτε ξενοδοχείο!”
- Flash sales, ο δημιουργός του σύμπαντος
“Ναι, φυσικά, οι ιστότοποι Flash Sales είναι φίλοι μας τώρα που πρέπει να γεμίσουμε δωμάτια. Η πρότασή μου θα ήταν να χρησιμοποιηθούν με σύνεση. Αποφέρουν μεγάλο όφελος, αλλά πρέπει να διασφαλίσετε ότι τα χρησιμοποιείτε με φειδώ και να μην εγκαταλείπετε την ικανότητά σας να αποδίδετε όπου είναι δυνατόν. Δημιουργήστε μια στρατηγική ημι-απόδοσης εφαρμόζοντας πολλούς τύπους δωματίων σε μια διαφημιστική καμπάνια. Εάν οι πωλήσεις κινούνται γρήγορα, μπορείτε να αποδώσετε τεχνητά κλείνοντας μια χαμηλότερη κατηγορία. Εναλλακτικά, μπορείτε να “ξαναγεμίσετε” τη διανομή μόνο για υψηλότερες κατηγορίες. Επίσης, μην ξεχάσετε να εφαρμόσετε περιορισμούς MLOS εάν δείτε απότομη αύξηση στη συλλογή κρατήσεων. Με αυτόν τον τρόπο δεν θα αφήσετε άσκοπα το δυναμικό εσόδων στο τραπέζι… Συνεργαστείτε με τον υπεύθυνο για να δημιουργήσετε μια καλά ισορροπημένη καμπάνια, η οποία θα ωφελήσει και τα δύο μέρη.
Επομένως, τα κανάλια πωλήσεων Flash είναι ένας καλός τρόπος για να ξεπεράσετε την παθητική αναζήτηση και να βρείτε στρατηγική με το βασικό OTA. Θα σας οδηγήσει στα έσοδα των πιθανών ταξιδιωτικών κρατήσεων. Ένας άλλος τρόπος είναι να συνεργαστείτε με πλατφόρμες διανομής συμφωνιών ή DDP όπως τους αποκαλούμε. Αυτοί οι χονδρέμποροι προσφορών παρέχουν ταξιδιωτικές προσφορές σε διαδικτυακά ταξιδιωτικά καταστήματα περιοδικών, εφημερίδων και άλλων μέσων και ταξιδιωτικών πλατφορμών. Διαφημίζουν στους αναγνώστες τους τις προσφορές και τις εκπτώσεις για να βγάλουν μερικά επιπλέον χρήματα. Για πολλά ταξίδια γίνεται κράτηση μέσω αυτών των διαδικτυακών καταστημάτων, τα οποία τροφοδοτούνται από χονδρική πώληση. “
- Κρατήστε το ποσοστό με οποιοδήποτε κόστος, προστατεύοντας την εικόνα της επωνυμίας
“Αυτό (ποσοστό διατήρησης για την προστασία της εικόνας της επωνυμίας) είναι ένας κλασσικός τρόπος σκέψης. Φυσικά, εάν λειτουργεί για το ξενοδοχείο σας, δώστε δύναμη σε εσάς. Ωστόσο, κλίνω προς μια πιο ανταγωνιστική στρατηγική τιμολόγησης, για να διασφαλίσουμε ότι θα αυξήσουμε την πληρότητα και θα επικεντρωθώ σε ευκαιρίες αναβάθμισης για την αντιστάθμιση του χαμηλότερου ADR.
Επιπλέον, όπως θα καταλήξατε από τις παραπάνω συμβουλές μου, δεν αποφεύγουμε να παίζουμε με μια στρατηγική τιμολόγησης πολλαπλών επιπέδων, χρησιμοποιώντας διαφορετικά είδη καναλιών διανομής.
Βγείτε έξω και αφουγκραστείτε. Είναι ο αποτελεσματικός τρόπος για να προσελκύσετε επιχειρήσεις και να αυξήσετε τη ζήτηση στο brand σας. Η προσέγγιση χρηστών και η έκθεση είναι η πορεία προς την αλλαγή….”
- Προσθέστε αξία στο προϊόν σας
“Τίποτα δεν είναι πιο δελεαστικό για κάποιον που πιστεύει ότι κάνει μία καλή συμφωνία. Αυτό δεν σημαίνει ότι απλά πουλάτε ένα δωμάτιο σε χαμηλότερη τιμή. Θα πρέπει να χρησιμοποιήσετε τις άλλες υπηρεσίες και εγκαταστάσεις του ξενοδοχείου σας για να κάνετε μια προσφορά να φαίνεται ελκυστική.
Εντάξει, ας φέρουμε ένα παράδειγμα. Αξίζει να πουλήσετε ένα επιπλέον δωμάτιο όταν το δείπνο και ένα μπουκάλι κρασί / σαμπάνια προστίθεται σε τιμή κόστους;
Ας υποθέσουμε ότι πουλάμε δωμάτια κανονικά στα 150 € και ένα δείπνο 3 πιάτων και κρασί προσθέτει έως και 100 €. Μαζί με αυτό κερδίζετε 250 €. Αλλά τι γίνεται αν το πουλήσουμε στα 190 €, καθώς το κόστος του δείπνου και του κρασιού είναι πραγματικά 40 €. Αυτό είναι έκπτωση 24% συνολικά… Εντάξει ας το κάνουμε έκπτωση 25%… Σας προτείνω να επιτεθείτε με προσφορές προστιθέμενης αξίας, ειδικά στον δικό σας ιστότοπο ξενοδοχείου. Και προωθήστε τα στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, καθώς και στα Google Adwords σας. Ας είμαστε ειλικρινείς, όλοι αγαπούν μια καλή συμφωνία…
- Yield Micro-Management
“Ναι, ακόμη και σε αυτές τις εξαιρετικά ενοχλητικές στιγμές, πρέπει να συνεχίσουμε να αποδίδουμε. Υπάρχουν ημέρες που ορισμένοι τύποι δωματίων πωλούνται γρηγορότερα από άλλες ημέρες. Αυτή είναι μια ευκαιρία να αυξήσετε ελαφρώς το έσοδο και να κερδίσετε μερικά επιπλέον € / $. Ή αν πωλούνται πιο αργά, για να το μειώσετε λίγο.
Η μικροδιαχείριση των τιμών και των διαφορετικών τύπων δωματίου θα έχει θετικό αντίκτυπο στη μέση τιμή δωματίου σας. Και τώρα, η κάθε μικρή θετική διαφορά, μετράει περισσότερο από ποτέ.”
- Υπό ποιες προϋποθέσεις;
“Λόγω της αβεβαιότητας των νέων συνθηκών, οι καταναλωτές έχουν σαφή τάση να προτιμούν τις τιμές με πιο ευέλικτες πολιτικές. Ελέγξτε τους όρους κράτησής σας όσον αφορά τους όρους προπληρωμής και ακύρωσης, και βεβαιωθείτε ότι είστε ανταγωνιστικοί στην αγορά σας. Τα θέρετρα και τα ξενοδοχεία σε προορισμούς αναψυχής που συνήθως έχουν πιο αυστηρές πολιτικές κατάθεσης και επιστροφής χρημάτων, θα πρέπει σίγουρα να εξετάσουν το ενδεχόμενο να χαλαρώσουν τους κανόνες τιμών. Έχουμε φτάσει σε πλήρως ευέλικτες συνθήκες για τα περισσότερα ξενοδοχεία, προσφέροντας κρατήσεις χωρίς προκαταβολή και επιτρέποντας ακυρώσεις, χωρίς κυρώσεις, έως και 24 ώρες πριν από την άφιξη. Και σε ορισμένες πόλεις επιτρέπουμε ακυρώσεις την ίδια μέρα χωρίς χρέωση. Η ευελιξία επηρεάζει σίγουρα την ικανότητά σας να μετατρέπετε τους επισκέπτες σε κρατήσεις για το ξενοδοχείο σας, τόσο στο OTA όσο και στον δικό σας ιστότοπο.”
- Προχωρήστε στο παιχνίδι
“Σε περιόδους διαχείρισης κρίσεων όταν μας τραβούν αριστερά και δεξιά, και συχνά ακόμη και την ίδια στιγμή, είναι βασικό να παραμένετε σταθεροί στον στόχο σας. Έχετε ανεβάσει ήδη τις τιμές 2021; Βεβαιωθείτε ότι έχετε ξεκινήσει να δημιουργείτε μια βάση τόσο για περαστικούς όσο και σε ομάδες ταξιδιωτών από πιο μακριά. Θα το χρειαστείτε σίγουρα το επόμενο έτος!”
- Προώθηση της απομόνωσης
“Οι ιδιοκτησίες σε απομονωμένες τοποθεσίες είναι σε ζήτηση αυτό το καλοκαίρι(-και μάλλον θα συνεχίσουν να είναι και του χρόνου!-). Τις περισσότερες φορές, κοντά στη φύση ξεπερνούν τα αντίστοιχα άγχη σε σχέση με πολυσύχναστα κέντρα πόλεων.
Ο αποκλεισμός από τον υπόλοιπο κόσμο και η δημιουργία ιδιωτικών εμπειριών είναι trend αυτό το καλοκαίρι.
Ωστόσο, η απομόνωση λαμβάνει χώρα πολύ περισσότερο από αυτό. Η ικανότητα δημιουργίας αίσθησης ιδιωτικής ευχαρίστησης και χαλάρωσης σε εξωτερικούς χώρους προχωρά πολύ. Μικρότερα ακίνητα με κήπο, δωμάτια με ιδιωτικά μπαλκόνια που περιλαμβάνουν δείπνο στο δωμάτιο, ακόμη και διαμερίσματα με μικρή κουζίνα προσφέρουν ευκαιρίες. Όλα αυτά τα στοιχεία προσφέρουν την άνεση της πιθανής απομόνωσης και των ατομικών εμπειριών.
Έτσι, εάν έχετε έναν μεγάλο κήπο με πισίνα ή άμεση πρόσβαση σε εξωτερικές δραστηριότητες, αυτή είναι η ώρα να προωθήσετε αυτά στις ενέργειες μάρκετινγκ, πωλήσεων και διανομής.”
“Γίνετε δημιουργικοί με τις στρατηγικές διαχείρισης εσόδων και διανομής και αυξήστε τις πωλήσεις για το ξενοδοχείο σας. Μην αποφύγετε κάποιες καλές παλιομοδίτικες τεχνικές απόδοσης ανταρτών για να αποκτήσετε ανταγωνιστικό πλεονέκτημα ή πλεονέκτημα στην αγορά εκεί έξω.“
Το άρθρο υπογράφει η ομάδα της Touristhings.gr
*Για ερωτήσεις, σχόλια και προτάσεις επικοινωνήστε μαζί μας στο info@touristhings.gr!